作者 | 柴旭晨
编辑 | 周智宇
销售系统被挤爆，乐道这次市场反响超乎预期。
三周前，在乐道 L90 技术发布会上，蔚来董事长李斌用近 3 小时的超长演讲，介绍了这台大尺寸 SUV 革新之作背后的种种技术积累。
7 月 31 日晚 L90 正式登台，预售价格下调 1.4 万元，这台纯电中大型 SUV 起售价来到 26.58 万元，与特斯拉 Model Y 处同一水准。在电池租用（BaaS）模式下，入门价进一步下探至 17.98 万元。
这意味着，L90 除了能够完整覆盖 20 万 -30 万元价格段，也能向下与比亚迪宋 Plus 掰手腕。在同价格段产品中，友商多数都聚焦在五座车型，而乐道 L90 则有六座、七座可选。
当晚发布会结束后，多地乐道门店开始排起长队，其中不乏已经下订的车主返店再次体验。乐道副总裁夏庆华直言，"在蔚来十年，第一次见到销售系统被挤爆，L90 真的支棱起来了！"
家庭场景最需要情绪价值，乐道终于在 L90 上满足了家庭出行的情感需求。
不仅如此，李斌也吸取了 L60 昔日在生产、销售、经营层面的诸多教训，开始听劝，提前进行产能储备。预售发布之后、正式上市之前，乐道在全国 400 多家门店准备了 600 辆试驾车。而在交付环节，李斌没有再选择防御性地先拿订单再生产的策略，而是提前生产备货，准备了大量现车。
曾经，那个显得"高高在上"的品牌，这一次展现出了极大的诚意。L90 的这次反击，让市场重新燃起了对乐道品牌和蔚来公司的信心，其港股股价次日飙升 8.6%。因为在投资者看来，L90 不仅要搅动家庭赛道，更是蔚来力求改写命运的写照。
事实上，在李斌对蔚来 2025 年的规划中，44 万辆的销量，乐道要承担一半。的确，眼下的蔚来真的太需要一个爆款了。Q4 扭亏的军令状犹在，一定程度上 L90 决定着蔚来命运剧本的走向。而这次发布会，大家也看到了蔚来和李斌的"听劝"与变化。
预期已经打满，整个蔚来也再次迎来了宝贵的冲高机会。在会后的访谈中，李斌向华尔街见闻直言，"我们之所以仍旧非常笃定地走纯电路线，是因为我们在 2023 年就知道，坚持到 2025 年、2026 年会造出什么样的车，到这个时间点会创造什么样的用户体验。"
在李斌看来，整个蔚来对产品创新判断上看得很远，"再过两三年大家就会知道‘解决电池寿命问题刻不容缓’这句话的意义，但真到那个时候再去做想解决办法是后知后觉的。通过换电去解决电池寿命问题是我们在十年前就做出过推演的，这就是大家都说的蔚来长期主义。"
可以说，李斌布局了十年的蓝图，终于要一一落地了，他也一再强调今年的核心就是提高效率。在 L90 的带领下，下半年李斌手里还有蔚来新 ES8、ES9、乐道 L80 等产品蓄势待发，整个蔚来公司实现盈利或许已经近在咫尺，而这一切都将在下半年揭晓。
以下是华尔街见闻与蔚来董事长李斌、蔚来总裁秦力洪、乐道总裁沈斐的对话实录：
问：按照这个节奏第四季度的盈利有没有希望，后续蔚来这边有没有信心打造第二个爆款。
李斌：L90 肯定能助推我们实现公司持续稳健的经营，因为它是蔚来、乐道非常重要的战略性产品，也是家庭大三排 SUV 革新之作。这是我们十年技术创新，还有基础设施的持续投入水到渠成之后所发生的质变，所以我们实现四季度盈利目前来看是有信心的，这也是我们公司上上下下非常统一的目标，我们为这个做出了非常多的调整和非常多的努力。
至于后续，我们在乐道 L90 上充分展示了依靠于技术创新和基础设施，能够给大车带来很大的想象力，乐道 L90 只是我们第一款大车，后面（蔚来）还有好几款大车，从第二代产品平台里我们吸取了一些教训，可能在空间等很多方面，对中国用户的需求可能满足的不太好，包括当时在基建等很多方面没有给大车提供这样的基础。
所以接下来全新的 ES8 会充分地证明为什么大三排 SUV 进入了纯电时代，我想乐道 L90 和全新 ES8 会引领大三排 SUV 进入到纯电时代，我们对这个是非常笃定有信心的。
问：L90 定价上到底是怎么思考的？
秦力洪：其实定价到了最后一刻是一个特别简单的事情，了解了成本、了解了市场竞争，定个价格既有毛利又有竞争力的价格这件事是不难的。但是真正值得大家一块去交流的，是我们怎么能够定到这个价格、公司还能有合理的利润，这背后是蔚来多年长期主义下的厚积薄发，如果我们没有 900 伏平台，并且形成规模，那成本可能就下不来，方方面面的技术、制造、供应链、质量体系堆积到一定程度以后，整个公司的成本能力有了很大的进步，让更有竞争力的价格成为可能，这也是这次乐道 L90 上市，我们最希望媒体朋友去挖掘和思考的一个事情。
问：这次乐道 L90 的营销感觉还是很有章法，是不是有些应对的措施或者调整？
李斌：整个智能电动汽车确实产品上市的方法和以前也发生了很大变化，因为市场是非常动态的，我们也是吸取了很多教训。宗旨就是主打听劝，有错就改，有问题解决问题，也建立一些现车库存，把展车、试驾车也能够早一些到位。这会是我们爬产速度最快的一款车。
传播节奏和线下体验的节奏也搞得紧凑一些，包括到交付，今天我们几位开完这个会就去各个地方给用户做交互。这确实是有好处的，蔚来也是从 L90 开始，以后都要把这些事情搞的紧凑一些。
问：乐道 L90 上市即交付，这是不是意味着蔚来以后的产品都具备了上市即交付的能力？
李斌：上市即交付是一种选择，谈不上什么能力，晚一点上市，先产一段。这个能力也未必是生产方面，更多还是来自于需求，有没有那么多人买，还有你对需求预测的准确性。
汽车的供应链的管理是非常复杂的，因为它的前置周期非常长，有的需要提前十几个月去准备产能，对于这种需求和供应链匹配的预测性是一个能力。
所以交付即上量是两个能力的体现，第一个是需求够，说明你产品好、定价准，另外就是预见性要好，对于需求的预测和供应链匹配管理要跟上。
问：乐道的产品在产品力和市场策略的定位上会显得更接地气，这些方面看你们是怎么考虑的？
秦力洪：昨天，沙溢作为我们首批车主来参加，沙溢一个人来和他跟胡可老师作为一个家庭出现，对品牌的诠释是不一样的。另外，三个人家各不一样，有三代之家，有非常厉害的四娃家庭，还有像沙溢、胡可老师这样的恩爱夫妻，他们讲的都是关于在路上和家庭欢乐的故事。
我们过去有一段时间遭遇了一些挑战，也复了盘，核心原因是我们在一个阶段暂时背离了我们品牌的这些基本原则，现在 L90 大家感觉好像乐道势头回来了，因为我们又回到了本来的轨道上，并且用更好的执行、更加创造性的方法把它展现出来，这对我们来说也是很大的一个收益。
问：大三排 SUV 市场打得火热，但基本都是带油箱的增程，咱们在 L90 上是怎么考虑的？
李斌：不管市场怎么变竞争力还是最重要的，技术路线、产品规划和产品定义，基本上就决定了这款车的竞争力，它的上限到底是怎样的。从整个汽车产业的发展来看，有一件事情大家是没什么争议的，最终新能源一定是纯电模式。
为什么我们从一开始到现在都讲智能电动汽车，可能这里面有些判断不一样的地方在于在可见的将来最合适的技术路线是什么。
2022-2025 年增程、插混确实销量特别好，在过渡期也推出了非常多的成功产品，它其实是跟汽车的使用环境、消费政策都有关系。之前充换电的基础设施还不是那么方便，一些油转电的车主之前没有体验过，选择纯电有些犹豫，那一些可油可电的产品就比较好地满足了这个过渡期用户心理上的需求。
但既然增程是一个过渡性的产品，那么过渡期大概到什么时候就很重要，这就涉及到技术路线的判断。
蔚来从一开始就坚持纯电路线，没有想过去走回头路，这过程经历很大的痛苦。2022 年碳酸锂成本跳涨十倍，蔚来一辆车成本增加了 4 万块，如果是增程、插混影响就很小，且这些车享受的税收优待又是一样的。所以那时候各方面还不能证明纯电比增程、插混的价值高多少。
但我们为什么仍旧非常笃定的走纯电路线，因为我们在 2023 年就知道坚持到 2025 年、2026 年会造出什么样的车，到这个时间点会创造什么样的用户体验。那个时候就知道我们的电动化的技术积累，以后能做出一个超过大家想象的 240 升前备舱，能真正解决空间痛点、真正让大三排 SUV 坐得下、装得下。
我们的产品创新是涉及到技术路线的整体判断的，在这件事情上我们看的很远，再过两三年大家就会知道"解决电池寿命问题刻不容缓"这句话的意义，但真到那个时候再去做想解决办法是后知后觉的。所以通过换电去解决电池寿命问题是我们在八年前、十年前就做出过推演的，这就是大家都说的蔚来长期主义。
当技术创新、充换电基础设施的普及，以及用户心智的变化、消费心理的变化，这三件事情放在一起就能够推动大三排 SUV 真真正正进入纯电的时代。
问：大三排的纯电 SUV 要成功，除了价格之外应该还要具备什么？
李斌：其实汽车产品定义还是挺挑战的，你不可能用特别便宜的价格把什么都给到用户，必须去了解用户真正的需求到底是什么，根据需求强制排序。
这次整个乐道产品团队在产品定义之初就在全国范围做调研，总共走访了两千组用户，有一些东西你不去现场不去跟用户做面对面的交流，是发掘不出来的。
纯电的大三排 SUV 越来越多，方向上，把车做大在乘坐舒适这件事情上很多产品都已经做得非常好了，但是真的要谈能用、好用，解决收纳空间不够用的痛点，是有缺失的，也是也 L90 能这么受欢迎的原因。
所以还是要把用户真正的需求要了解清楚，这其实也是我们过去几年里贴近用户、了解用户，充分挖掘用户的需求，利用我们的技术创新、工程能力设定一个挑战性的目标。
秦力洪：乐道 L90 的产品定义是在 2022 年下半年，大家可以回想下这两三年我们也是负重前行，这次 L90 我们觉得不管对于蔚来公司还是行业的技术转型来讲，都是一个吹号角的产品。
问：最近蔚来的股价表现很强势，接下来能否再创新高？
李斌：资本市场还是期待看到蔚来执行力的，蔚来整个战略、技术路线，包括体系，我觉得投资者还是认可的，但我们的执行力、运行效率一直是大家担心的，我们在这方面过去确实也没有交出一个足够好的成绩，我想现在其实大家希望看到我们的执行力，我们蔚来今年要补的课也是要把运营效率和执行力提上去，主要是运营效率，围绕着运营效率的执行力，不是说我们别的执行力不行，主要是运营效率的执行力要提上去，我们也有很多改变，一个季度、一个季度让投资者看到我们的变化，行胜于言，讲这么多没用，最后交数字是重要的。
问：后续乐道、蔚来、萤火虫大的定价逻辑会不会有什么变化？
李斌：很多人问我们的定价有没有绞尽脑汁，其实没有。L90 在定义的时候我们就设定了成本目标，在这个成本目标下去求最优解，这是体系化能力的体现，有一些是通过研发去降低成本，有些是通过供应链策略去降低成本，有些是看你的配置组合尽可能把规模放在一起降低成本。
蔚来在很多事情上和大家想的不太一样，比如说乐道所有的电池包都是通用的，大家不要小看这个东西，它就是能降成本的。把这些都放在一块去想，每个地方抠出来一些成本目标就能实现。
问：刚才斌哥提到 L80、ES8 后续还会有 ES9，整个蔚来在接下来很快就会有九款 SUV，对于 20 万以上的市场有没有必要同时开发这么多的 SUV 产品，像 ES7 和 EC7 销量一直都不是太好，包括 EC7 可能只有几十台的销量，想问下在接下来 SUV 的产品序列是不是需要做一些整合？
李斌：我们其实并没有增加太多的车型线，因为现在有三个品牌。蔚来 ES9 确实是一个新增加的产品型号，别的 SUV 都是现有产品的迭代，当然我们还是会把重点放在主销车型上，从方向和策略来讲不会做太大的变化。
从汽车行业来讲也是合理的一件事情，高端品牌相对来说车型会多一些，个性化会多一点，很多高端品牌也是几款主销产品占到百分之七八十的销量，关键是你在背后的研发效率是怎么支撑的，我们所有的车的智能架构都是同一套智能系统，甚至于一到二代平台的车用的是一样的电池包，我们的数字架构方面是高度复用的，整个研发效率是没有问题的，不需要像传统油车时代把发动机要做个性化调教，匹配效率是非常高的，所以我们还是从蔚来品牌还是会坚持这样的方向，乐道产品会少一些，会追求每款的量要多一些，萤火虫更极致，只有一款产品，只有一个型号。
问：现在很多头部品牌都开始做纯电大三座了，这是否意味着接下来纯电的风向会比之前走的更顺？
李斌：我认为技术发展到今天这个技术路线，纯电技术路线到今天越来越能够给大三排 SUV、大空间 SUV 带来符合用户期待的体验，因为纯电的架构在解决用户空间，他是有天然优势的。
我觉得乐道 L90 就是增程向纯电业态切换的临界点。可以说纯电架构和增程比、和插混比，可以带来空间优势，可以带来使用成本优势、维护成本优势，以及智能化架构的优势，还有轻量化的优势等等，这些优势以前也有，现在因为纯电技术越来越进步，所以优势越来越大。
另一方面，因为有了全国四五百万公共充电桩以及几千座换电站，加油的体验优势基本上越来越趋近于 0，这个 Delta 差越来越大，L90 预示着在大三排领域这个临界点已经发生了。
问：现在很多车企都在讲他们的 AI 方向，其他的竞品也在讲算力如何，蔚来如何思考？
李斌：我们在去年 NIOIN 上比较完整地讲了 Nomiintellegence，把整个车变成 AI 的智能体基础，还有 SkyOS 是整车全域操作系统，是原生的面向 AI 的整车全域操作系统。
在硬件能力方面全球首颗车规 5 纳米的智驾芯片神玑 9031 这个也是让我们在硬件能力方面，肯定是在全球汽车的公司里是在第一梯队的，我觉得在芯片领域我们都是创造了很多的非常值得行业肯定的成绩。当然还有蔚来世界模型，它整个架构先进性肯定是要比大家别的看到的智驾模型是要更先进的，世界模型也是整个 AI 领域最前沿的方向。
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